Como Manipular um Público

Segundo uma lei conhecida, os homens, considerados colectivamente, são mais estúpidos do que tomados individualmente. Numa conversa a dois, convém que respeitemos o parceiro, mas essa regra de conduta já não é tão indispensável num debate público em que se trata de dispor as massas a nosso favor.

Há uns anos, um político pagou a figurantes para o aplaudirem numa concentração. Como bom profissional, compreendera que uma claque, embora não melhore o discurso, predispõe melhor os espectadores a descobrirem os seus méritos. O mimetismo é a mola principal para mover as massas no sentido do entusiasmo, do respeito ou do ódio. Mesmo perante um pequeno público de trinta pessoas, há sempre algo de religioso que provém da coagulação dos sentimentos individuais em expressão colectiva. No meio de um grupo, é necessária uma certa energia para pensar contra a maioria e coragem para exprimir abertamente essa opinião.

Os manipuladores de opinião ou, para utilizar uma palavra mais delicada, os comunicadores, sabem que, para conduzir mentalmente uma assembleia numa determinada direcção, é necessário começar por agir sobre os seus líderes. A primeira tarefa consiste em determinar quem são, apesar de eles próprios não o saberem. Um manipulador não tarda a distinguir o punhado de indivíduos em que pode apoiar-se para influenciar os outros. Consoante os casos, escolherá os faladores ou os fanfarrões, os que protestam ou se obstinam, os que fazem rir ou chorar, os que alimentam a cólera, etc. O caldeirão mágico do comunicador não tem fundo. Toda a sua arte consiste em conquistar rapidamente a simpatia dos líderes ainda inconscientes do seu estado e papel. Manipulados, serão por sua vez manipuladores do resto do grupo, que os seguirá como um só homem.

(...) É óbvio que este princípio tem que ser adaptado, nomeadamente em função da importância do público. Quanto mais numeroso for, menos necessário é o esforço de fingir. As multidões não apreciam os vencidos: não é que sejam cruéis, mas a derrota desmoraliza-as. Só a cólera, o medo ou o entusiasmo as animam. O enorme animal constituído pela multidão é impermeável às subtilezas, tem necessidades do tonitruante e do ostentatório. Reduzida às dimensões de um grupo, a sua psicologia muda, mudando ainda mais se o grupo se transforma numa assistência restrita.
Mas, em todos os casos, o princípio da alavanca mantém-se válido: é necessário identificar o ponto nevrálgico sobre o qual o esforço deve incidir para movimentar o conjunto.

Georges Picard, in "Pequeno Tratado para Uso Daqueles que Querem Ter Sempre Razão"

Publicado por pns em novembro 10, 2004 01:48 PM